Para se destacar no mercado em meio a tantos concorrentes, empresas de todos os segmentos e portes estão investindo para obter diferenciais competitivos, que vão desde a melhoria na experiência do cliente até a adoção de novas tecnologias para aprimorar seus produtos e serviços.
Além desses importantes detalhes, é fundamental que os gestores também pensem em metas de vendas estratégicas para seus negócios. A adoção de ações especiais com a sua equipe também faz toda a diferença para atingir os melhores resultados para o seu negócio.
Neste artigo, explicamos a você qual é a importância das metas para o dia a dia da sua empresa e o que você, enquanto gestor, deve analisar na hora de defini-las. Continue a leitura e aprimore seus conhecimentos!
Qual o Objetivo dessas Metas?
A equipe de vendas é uma das partes mais importantes da sua empresa, pois é ela quem vai apresentar aos consumidores todas as vantagens do seu produto ou serviço, efetivar uma nova transação e, até mesmo, um cross-sell. A fim de que esse trabalho seja bem-sucedido, é necessário que o alinhamento de objetivos, e que a determinação e a motivação de todos os seus colaboradores estejam em perfeita sintonia.
Por isso, os gestores precisam determinar metas de vendas, sejam elas individuais ou em equipe. Afinal, são elas que vão orientar sobre:
- O que deve ser alcançado;
- Em quanto tempo;
- Com quais recursos;
- Com quais recompensas pelo bom trabalho.
Por meio de metas bem definidas, você conseguirá encontrar quais são os principais pontos de destaque dos seus funcionários, bem como identificar quais são os gargalos que necessitam de uma atenção especial. Ao analisar os resultados, você poderá ter uma melhor visão do que é essencial para melhorar o desempenho de todos e, principalmente, da sua empresa.
Metas para Equipes ou Individuais?
Uma dúvida comum para grande parte dos gestores é como dividir as metas: elas deveriam ser coletivas ou individuais? A verdade é que essa é uma questão sem resposta definitiva e que, provavelmente, você terá que testar diversas opções e analisar o cenário da sua empresa para entender o que seria melhor para todos.
As metas coletivas reforçam a importância do trabalho em equipe para alcançar os melhores resultados. Um exemplo é fazer com que todos colaborem para manter uma taxa de receita mensal. Já as metas individuais dizem respeito ao quanto o profissional está se dedicando e se comprometendo para o seu próprio crescimento dentro da organização. O seu funcionário fez, por exemplo, a quantidade de ligações necessárias para fechar novas parcerias?
Algumas empresas optam por adotar os dois tipos de meta, enquanto outras escolhem apenas uma para ser utilizada. O mais importante nessa definição é escolher metas que sejam desafiadoras e, ao mesmo tempo, coerentes e alcançáveis. Fazer com que seus funcionários se sobrecarreguem ou não os recompensar adequadamente por terem alcançado a meta são fatores que podem levar a uma enorme insatisfação e, por isso, é tão importante manter um equilíbrio.
Como Definir Metas Inteligentes e Estratégicas?
Para ter metas que possam alavancar os seus resultados e, ao mesmo tempo, colaborar para o desenvolvimento da equipe de vendas, alguns gestores utilizam metodologias específicas. Uma delas é a SMART, elaborada por Peter Drucker, um professor e consultor austríaco que ficou muito conhecido por suas grandes ideias para melhorar a administração de empresas. Segundo Drucker, todas as metas devem seguir as seguintes premissas:
- S - Specific (específica): sendo o mais clara possível para quem precisa alcançá-las;
- M - Measurable (mensurável): ou seja, pode ser medida por algum indicador;
- A - Achievable (atingível): possível de ser batida pelos colaboradores e que não os leva a um alto estado de estresse e aborrecimentos;
- R - Relevant (relevante): sendo considerada como importante para toda a organização;
- T - Time (tempo): com um período pré-determinado para que seja cumprida.
Além do SMART, alguns outros pontos devem ser analisados quando você for estabelecer tanto as metas coletivas quanto as individuais. Explicamos para você a seguir!
Faça uma Análise de Mercado
Não são apenas as habilidades dos seus vendedores e os recursos que você disponibiliza a eles que influenciarão no momento de atingir metas. É importante olhar para o mercado e ver o conjunto de fatores externos que podem favorecer ou tornar completamente inviável que uma venda aconteça. Fique atento, com muita frequência, à:
- Sazonalidades, como grandes eventos de música ou esportivos, clima e feriados que dependendo do seu tipo de negócio podem se tornar excelentes oportunidades ou grandes fiascos;
- Crises financeiras, que fazem com que o poder de compra caia, e os consumidores fiquem mais conservadores na hora de fazer novas compras;
- Dados dos clientes, que dão a você insights valiosos para fazer novas vendas;
- Novos concorrentes, que devem ser acompanhados de perto para entender quais os diferenciais e vantagens eles estão oferecendo e como a sua empresa pode superá-los.
Alinhe Detalhes Internamente
Afinal, o seu negócio tem condições de aumentar a produção ou tem funcionários suficientes para trabalhar em novas oportunidades? O financeiro está preparado para oferecer recompensas para quem bater as metas? Essas são algumas perguntas que você deve fazer. Por isso, é tão importante envolver outros setores da empresa no momento de definir essas metas.
Envolva a Sua Equipe na Definição
Durante todo o processo de definição de metas, não deixe de conversar com os seus colaboradores para entender se você está no caminho certo. Explique a eles a importância desse novo passo que vocês estão dando e peça para que compartilhem suas experiências diárias de vendas, suas habilidades e outros detalhes que poderão ajudá-lo a encontrar os melhores indicadores de desempenho.
Crie Programas de Incentivo
Quando seus colaboradores são bem recompensados pelas metas atingidas, maiores são as chances de você conseguir fazer vendas em maior volume e melhor alinhadas. Afinal, a motivação é sempre um fator importante para as equipes de qualquer setor, em especial a responsável por comercializar seus produtos e serviços.
Alcançar os objetivos da sua empresa é uma tarefa complexa, mas que pode ser realizada quando você define metas de vendas que são justas, alcançáveis e que tragam ainda mais ânimo para os seus colaboradores. Utilizando as melhores metodologias e seguindo os conselhos que destacamos neste artigo, em breve o seu negócio poderá colher os bons resultados.
