Segundo dados da Associação de Marketing Promocional (Ampro), boa parte das empresas brasileiras apostam nessa estratégia de incentivo hoje em dia. Embora campanhas de estímulo — em especial para vendedores — não sejam algo novo, gestores e empresários têm, cada vez mais, entendido a importância de reter talentos e manter colaboradores motivados.
Mais do que criar campanhas premiando vendedores por baterem metas de vendas, trata-se de trazer os conceitos do marketing, que já usamos externamente, também para as ações realizadas dentro da nossa empresa. Neste artigo, falamos sobre por que usar o marketing de incentivo no seu negócio e, claro, como você pode fazê-lo. Fique conosco e boa leitura.
Que benefícios?
Durante muito tempo houve a ideia entre gestores e donos de empresas que funcionários não faziam mais que a obrigação em dar sempre o máximo e, caso não o fizessem, seguramente haveria gente o bastante desempregada e louca por aquela vaga. Toda essa mentalidade, hoje, soa ultrapassada, não?
Em boa parte das empresas país afora o termo funcionário foi substituído por colaborador e as cobranças por respeito rígido à hierarquia foi trocada pela ideia de atitude de dono. Essas mudanças são parte de um processo de perceber algo um tanto simples: pessoas engajadas, felizes e que se sintam genuinamente parte da empresa são colaboradores mais produtivos. E isso tudo não é só discurso de consultoria de RH ou coach empresarial, um levantamento da Aon mostrou que empresas que enriquecem têm funcionários mais engajados e vice-versa.
Diminua o turnover, aumente a retenção de talentos
O turnover nada mais é que o índice de rotatividade dentro do seu quadro de funcionários. De modo geral, contratar novos colaboradores é, por si só, um gasto: rescisões, contratações e treinamento custam dinheiro. O comércio é, hoje, no Brasil, o setor com maior índice de turnover (saiba mais sobre o assunto em nosso blog! *inserir link do artigo sobre turnover originalmente de maio 2019).
Além disso, existe um fator geracional. Os nascidos entre os anos 1980 e 1990, que constituem a massa da força de trabalho hoje no país, trocam de emprego com muito mais facilidade que a geração anterior e, mesmo o aumento do desemprego, não impede esse efeito. Para reduzir o rotativo funcional (quando você demite um colaborador) vale investir em treinamento; já para o disfuncional (quando você perde um funcionário que gostaria de manter), o marketing de incentivo é uma ótima aposta.
Melhore o clima
O Brasil é o segundo país do mundo com mais quadros de estresse relacionado ao trabalho no mundo. Ou seja, manter seu colaborador motivado não é uma questão — apenas — de bater metas. É tudo parte de uma mesma conversa: funcionários mais felizes não só produzem mais e atendem melhor, como adoecem e faltam menos ao trabalho (lembre-se de acompanhar o número de faltas dos trabalhadores no seu negócio). É preciso, porém, ter o intuito para que campanhas com premiação não se transformem em motivo para atritos ou competição excessiva entre colaboradores. Nesse sentido, não renuncie às pesquisas de clima e de, periodicamente, rodar um NPS interno com seus funcionários — o famoso “de 0 a 10, qual a chance de você recomendar uma vaga na nossa empresa para um amigo?”, que pode vir acompanhado de outras perguntas.
Bata suas metas, venda mais
Independentemente do seu ramo de atividade, é seguro dizer que o objetivo último de todas as suas ações estratégicas é vender mais e melhor — e tudo que isso envolve: aumentar o ticket médio e a retenção de clientes, por exemplo. Então, aqui não tem muito segredo, marketing de incentivo é, majoritariamente, sobre criar ações internas que, lá no final, se convertam em uma empresa mais lucrativa.
Seja uma festa para o time, seja uma viagem para o melhor vendedor do ano, um aumento na comissão ou simplesmente uma campanha sobre a cultura da empresa, o marketing de incentivo é sobre ter seus colaboradores dando o melhor de si. Vamos partir para a prática?
Como usá-lo em sua empresa?
A palavra de ordem é organização: tenha boas ideias, planeje-as com calma e execute-as com dedicação!
Planejamento
Nessa primeira etapa é válido começar com um brainstorm. Você decidiu realizar uma ação de marketing de estímulo por quê? Impulsionar o time de vendas? Aumentar a tal “atitude de dono”? Melhorar o clima? Tenha um propósito, mesmo que aparentemente abstrato.
Agora é hora de transformar isso em uma ação metrificável — ou seja, que o sucesso possa ser medido em números. Índice de turnover, faturamento ou NPS interno são algumas métricas possíveis. Estabeleça, também, metas da própria ação, ou seja, quantos colaboradores você espera que participem e se engajem na campanha?
Delimite, desde já, as datas. Ações desse tipo de marketing têm uma data de lançamento e outra de encerramento.
Lançamento
Você pode lançar sua campanha em uma reunião trimestral, por exemplo, ou em um evento específico. O sucesso da sua ação depende, muito, desse momento. A comunicação deve ser clara e vale reforçar a importância das metas serem alcançáveis e o prêmio relevante. Errar a mão em um desses dois pontos pode fazer sua campanha ter o efeito reverso do esperado.
Acompanhamento
Não vale lançar sua campanha e abandoná-la à própria sorte. Acompanhe — ou tenha alguém acompanhando — as métricas estipuladas. Se for preciso recalcular a rota no meio do caminho, faça-o. Mantenha, também, uma comunicação ativa durante a ação: atualizações e incentivo constante à participação.
Encerramento
Se você lançou a campanha em uma reunião trimestral, por exemplo, pode encerrá-la ao fim do trimestre seguinte. Se fez uma ação de lançamento específica pode ser válido fazer o mesmo para divulgar os resultados. Se seus colaboradores se engajaram na ação eles certamente estão ansiosos para saber os resultados, então vale manter uma comunicação aberta.
Campanha encerrada e prêmios distribuídos é hora de avaliar os resultados, olhar para as métricas definidas, o que deu certo ou errado e entender o que pode ser melhorado para a próxima ação. Não se esqueça de colher o feedback dos colaboradores que se engajaram (e busque entender os porquês daqueles que não o fizeram).
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