Quando se fala em volume de vendas, é inegável que as classes C e D sejam as maiores responsáveis pelas compras no varejo, uma vez que representam a maioria esmagadora da população brasileira. Nos últimos tempos, a ampliação do crédito para essas classes fez com que o perfil desse consumidor mudasse e permitiu o parcelamento das compras, um maior acesso a contas bancárias e, principalmente, aos cartões de crédito.
Contudo, o cenário mudou e com o aumento dos juros e da taxa de desemprego, muitas dessas pessoas que tiveram oportunidade de crédito não conseguiram honrar seus compromissos. Assim, o crédito para as classes C e D deixou de ser tão facilitado como foi em outro momento, por medo da inadimplência. Mas então, como atrair esse consumidor?
A concessão de linhas de crédito para as classes C e D continua sendo fundamental para o aumento das vendas. Esse é um desafio que precisa ser enfrentado, e é necessário muito jogo de cintura para garantir não só que o cliente compre, mas que ele pague!
Nesse artigo, daremos algumas dicas de como manter o crédito para as classes C e D com mais segurança. Acompanhe!
Quais as Alternativas?
Um dos maiores problemas que o consumidor brasileiro enfrenta é a falta de educação financeira. Tanto em relação à obtenção de crédito, e mais ainda relacionado aos investimentos, o brasileiro médio não sabe como usar o dinheiro a seu favor, ele apenas gasta.
Portanto, o crescimento dessas classes demanda maior atenção na hora da oferta de crédito, para que esta fatia de mercado não deixe de ser atendida e, ao mesmo tempo, não se torne inadimplente pelo acesso facilitado. Primeiramente, é preciso entender o que esta classe consumidora deseja, para só então, traçar estratégias para atender a demanda, sempre lembrando que ela varia conforme a região do país.
O varejo precisa trabalhar cada vez mais pensando na comunicação com o cliente, na aproximação dele com a equipe de vendas e na confiança que deve ser gerada nessa relação.
De modo geral, as classes C e D são compostas por pessoas que anseiam por novidades, por qualidade e por preço baixo. O bom, bonito e barato é o que atrai esse perfil de consumidor. Muitas delas, aliás, estão experimentando pela primeira vez a compra de uma televisão, de um carro zero km e até de um smartphone atualizado. Grande parte também está, pela primeira vez, embarcando num avião para conhecer um lugar dos sonhos.
Ainda que o acesso a tudo isso já tenha sido alcançado por muita gente ao longo dos anos, em que a abertura de crédito aumentou, algumas pessoas ainda estão chegando nessa fase, todos os dias, almejando pela realização de seus sonhos de consumo.
A seguir, listamos algumas dicas de ações que podem auxiliar os empresários varejistas na concessão de crédito para essas classes.
Análise com Critério
É claro que a análise de crédito é imprescindível na hora de decidir se um cliente "vale a pena" ou não, e ela deve ser bastante criteriosa. Embora muitos se ofendam e se revoltem com recusas, mesmo estando sem restrições nos órgãos de proteção ao crédito. Essa é uma medida de segurança não só para quem vende, mas também para quem compra.
Ao analisar o cadastro do cliente e perceber que ele compra muito e em muitas parcelas, é bom estar atento. Mesmo que esse cliente seja um bom pagador, há chances dele assumir dívidas demais a longo prazo e tornar-se inadimplente. Em contrapartida, um cliente com renda menor, que gasta menos a prazo e não possui movimentação bancária intensa e constante, pode ser o melhor cliente para o seu negócio. Pois ele é do tipo que compra o que precisa e honra seus compromissos.
Portanto, embora seja uma tarefa árdua, é importante não fazer julgamentos na hora da análise de crédito. Seja empático, cuidadoso e observador, sem deixar de ser crítico e utilizar-se das medidas de proteção necessárias.
Defina os Limites e Prazos
Após uma análise de crédito detalhada e de conhecer o perfil do seu cliente, essas informações serão utilizadas na definição dos limites e dos prazos de pagamento, evitando atrasos. Softwares de gestão e análise são investimentos importantes para empresas que pretendem dar crédito aos clientes, mas com o menor risco possível de inadimplência. Alguns sistemas mais modernos são capazes de criar um perfil com predefinição de riscos, através do cruzamento dos dados obtidos no cadastro.
Ofereça Cartões Private Label
Os cartões de loja próprios, chamados private label, são uma excelente alternativa para as classes C e D. Esse perfil de consumidor já tem preferência por esse tipo de facilidade, pois, em geral, além da possibilidade de crédito, costumam oferecer vários benefícios, como pontos, descontos e parcerias com outros estabelecimentos. Para os supermercados, por exemplo, oferecer crédito tem sido um bom – e necessário – negócio e há muitas vantagens do cartão próprio para esse segmento.
A concessão de crédito através do private label aproxima e fideliza o cliente, além de dar garantias e segurança no recebimento das vendas a prazo, e a possibilidade de antecipação de crédito para a empresa. Isso sem contar as taxas muito menores que as dos cartões de crédito convencionais.
Cadastro Atualizado
Todas as informações referentes ao seu cliente são valiosas. É através delas que será possível analisar futuras compras, traçar um perfil de consumo e saber onde atuar, especialmente na oferta de crédito, que têm se expandido e mudado constantemente o nível de exigência na hora da compra.
